Approccio negoziale: come vincere davvero!

Negoziare rappresenta una tra le attività più comuni che svolgiamo nella nostra vita, lavorativa e non; tutte le volte in cui dobbiamo portare avanti i nostri obiettivi, le nostre idee e le nostre esigenze confrontandoci con altri individui o gruppi, ha luogo una negoziazione. Oltre ad essere un’attività estremamente comune e connaturata nell’uomo, la negoziazione è anche tra le più stressanti, nonché spesso frustranti in caso di risultati negativi.

Negoziare non è facile

Il modo in cui la negoziazione viene introdotta, portata avanti e conclusa dipende dal comportamento di tutti gli attori coinvolti: c’è chi tende a fuggire e chi ad attaccare, chi manipola gli interlocutori o chi al contrario cerca di rispettare le necessità di chi gli sta di fronte.
I comportamenti negoziali sono presenti in diversa misura nella maggior parte degli individui, e ogni persona può slittare da un comportamento all’altro sotto la pressione degli eventi ambientali, anche se uno di questi stili di condotta tende ad affermarsi sugli altri: i negoziatori passivi sfuggono alle contrattazioni; quelli aggressivi partecipano, ma tendono a non considerare le opinioni altrui; gli assertivi affermano le proprie ragioni rispettando quelle degli altri; mentre i manipolativi tendono ad imporre i propri obiettivi e le proprie opinioni agli altri, influenzandone i processi decisionali.
Il classico approccio alla negoziazione prevede la contrapposizione delle due forze a confronto, fino al momento in cui la più debole soccombe all’altra più forte. L’istinto induce, a questo punto, il più debole ad ingegnarsi nella ricerca di strategie vincenti che lo aiutino a controbilanciare la sua debolezza, facendo in modo che l’astuzia lo aiuti nella “vittoria”.

Ma è vera vittoria?… 

Anche se tendenzialmente si è portati a ragionare in una logica che prevede il maggior vantaggio per se stessi a discapito della controparte (negoziazione Win-Lose, io vinco-tu perdi), in realtà lo stile generalmente più vantaggioso è quello che non si chiude sulle proprie posizioni, ma esamina il problema da più punti di vista e considera anche le ragioni della controparte per giungere ad un accordo condiviso (negoziazione Win-Win, io vinco-tu vinci).
I più recenti studi spingono dunque verso un tipo di negoziazione in cui entrambe le parti escono vincenti dal momento contrattuale. In questo modo la negoziazione si trasferisce dal campo di battaglia del puro confronto delle forze, verso uno più consono alla situazione dell’uomo moderno, colto e civilizzato, attento non solo ai propri interessi ma anche a quelli della collettività, ed interessato ad un equilibrio che possa essere più duraturo piuttosto che ad una vittoria momentanea e insicura.

La figura che segue riassume i diversi approcci della negoziazione: viene rappresentato uno schema in cui due persone, “io” e “tu”, si confrontano mediante strategie differenti. Si passa da una situazione in cui entrambi perdono ad una intermedia in cui uno vince e l’altro perde per arrivare ad una più matura in cui entrambi vincono.

Ciò che schematicamente e teoricamente appare ovvio e semplice, risulta di fatto estremamente difficile e complicato da realizzare, anche tra persone mature, colte e preparate, e che hanno interessi comuni. La negoziazione che quotidianamente affrontiamo con colleghi, gruppo di lavoro, management, clienti e fornitori è stressante e frustrante a causa dei risultati spesso poco soddisfacenti ottenuti a fronte di energie, tempo e preparazione che poniamo nell’attività.

Qual è, allora, la chiave del successo? Come negoziare con migliori risultati e minore stress?
Indubbiamente, nell’ambito delle contrattazioni aziendali, poter analizzare gli approcci negoziali dei propri collaboratori ed utilizzare questa consapevolezza permette di raggiungere risultati più vantaggiosi e soddisfacenti!

Da tutti questi motivi deriva l’importanza di Skillmapping (parte di “dTeam Academy in-a-box”, il set di strumenti di valutazione della persona che permette di ottenere:
• una foto istantanea per differenti aree di indagine, tra cui quella relativa alla negoziazione
• un kit online che può essere utilizzato da un numero illimitato di utenti
• uno strumento di confronto a livello organizzativo

Il test relativo alla negoziazione, in particolare, permette di indagare gli stili di negoziazione predominanti attraverso quattro diverse categorie: la fuga, l’attacco, l’affermazione di sé e la manipolazione.
A seconda delle esigenze organizzative, è possibile creare dei percorsi di assessment personalizzati, consentendo:

• all’azienda di conoscere in modo approfondito i propri collaboratori e le loro caratteristiche, per poter così pianificare interventi gestionali e formativi coerenti con le necessità aziendali e con le potenzialità individuali
• ai dipendenti di conoscere le proprie capacità attuali e le proprie potenzialità in modo da poterle sviluppare.

Ogni test:

• è compilabile interamente online
• è configurabile a diversi livelli di fruizione (dalla somministrazione di massa alla modalità “autovalutazione”)
• consente la piena gestione degli output e dei dati di fruizione attraverso l’interfaccia di amministrazione di un Learning Management System (piattaforma di formazione a distanza)
• è corredato di una breve guida che contiene le istruzioni per la compilazione e la descrizione dei profili in uscita per l’analisi e l’interpretazione dei risultati rappresentati graficamente.

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